Сергей ХМЕЛИНИН
Помогаю компаниям привлекать
миллионы — через логику, стратегию и цифры
эксперт по финансированию бизнеса
Кто такой
Сергей ХМЕЛИНИН
через обратный лизинг
14
млн
одобрение после 3 отказов
70
млн
для регионального бизнеса
1
%
Кредит
×3 после упаковки
Рост оценки бизнеса
за 3 месяца
Субсидия 6 млн
Напишите — подберём решение именно под ваш бизнес
Обо мне
25+ лет опыта
Более 1000 кейсов
Кредитование
Гранты и господдержка
Лизинг, субсидии, альт-финансирование
Финансовая стратегия
Упаковка бизнеса под инвестора
Проекты на миллиарды
Напишите — подберём решение именно под ваш бизнес
Финансирование — это переговоры, а не магия
Как компания в минусе может привлечь финансирование
Почему бизнес не получает деньги, хотя всё “по белому”
  • Неверный выбор банка. Не каждый банк одинаково работает с малым бизнесом. Некоторые учреждения заточены под крупные сделки, инфраструктурные кредиты и лизинг, другие — под массовый малый бизнес. Выбор банка без учёта его специализации зачастую оборачивается гарантированным отказом.
Почему бизнес не получает деньги, хотя работает «в белую»
В российской предпринимательской среде давно укоренилось ощущение: если ты ведёшь бизнес честно, платишь налоги, вовремя сдаёшь отчётность и официально оформляешь сотрудников — доступ к финансированию должен быть делом техники. Своего рода «награда за порядочность».
Однако реальность, с которой сталкиваются малые и средние предприятия, зачастую иная. Банки отказывают в кредитовании даже тем, кто, казалось бы, соответствует всем требованиям: обороты стабильные, задолженностей нет, отчётность в порядке. Отказ нередко звучит без конкретной аргументации, а иногда — после формального рассмотрения заявки.
Это явление не единичное. И если отбросить эмоции, становится очевидно: корень проблемы не в предвзятости банков и не в системной дискриминации малого бизнеса, а в несовпадении логик. Логики предпринимателя — и логики кредитной организации.
Однако реальность, с которой сталкиваются малые и средние предприятия, зачастую иная. Банки отказывают в кредитовании даже тем, кто, казалось бы, соответствует всем требованиям: обороты стабильные, задолженностей нет, отчётность в порядке. Отказ нередко звучит без конкретной аргументации, а иногда — после формального рассмотрения заявки.
Отчётность, которая не убеждает
Пожалуй, главное заблуждение, с которым приходится сталкиваться, заключается в том, что «белая» отчётность автоматически означает качественную. В глазах предпринимателя чистая налоговая история — это уже сильный аргумент. В глазах банка — это лишь один из пунктов проверки, и далеко не определяющий.
Финансовые учреждения оценивают прежде всего платёжеспособность, предсказуемость и структуру денежных потоков. Технически можно годами платить все налоги, сдавать декларации и при этом демонстрировать убытки или нестабильность, что с точки зрения банка выглядит как риск.
Например, оборотно-сальдовая ведомость компании может показывать отрицательную чистую прибыль на фоне достаточно высоких оборотов. Это означает, что бизнес работает, но находится в состоянии постоянного «выживания». Банк, разумеется, не берёт на себя ответственность финансировать предприятие с такой динамикой, особенно без достаточного обеспечения.
Несоответствие между цифрами и структурой.
Несоответствие между цифрами и структурой
Другой важный момент — расхождение между заявленными данными и фактическими финансовыми потоками. Если предприниматель говорит о выручке в 20 миллионов рублей в год, а в налоговой отчётности фигурирует 7 миллионов, возникает логичный вопрос: где остальные средства?
Ответы вроде «это через ИП партнёра» или «это на другом юрлице» банку не подходят. У кредитора нет задачи выяснять структуру бизнеса — он оценивает то, что видно в документах. Если информация разрозненная, неструктурированная и требует пояснений, это автоматически снижает доверие к заявке.
Оптимизация, которая оборачивается убытком
Желание снизить налоговую нагрузку закономерно приводит к минимизации прибыли на бумаге. Нулевые декларации, оптимизированные зарплатные фонды, скрытые вычеты — все эти инструменты применяются во имя экономии.
Но именно они становятся причиной отказа при кредитовании. Банк работает с прибылью. Если в отчётах её нет — с точки зрения кредитной аналитики платить по обязательствам будет нечем.
Эта ситуация особенно парадоксальна: с одной стороны, бизнес существует, оплачивает аренду, закупает товар, платит зарплаты. С другой — на бумаге едва сводит концы с концами. Именно здесь возникает разрыв между «белым» и «понятным».
Неочевидные причины отказов
Даже при формально корректной отчётности могут возникнуть дополнительные факторы риска:
  • Плохая подача. Неполный комплект документов, разрозненные файлы, отсутствие пояснений по целевому использованию средств — всё это снижает шанс на одобрение. Заявка на кредит — это не просто пакет бумаг, а управленческий документ, который должен объяснить: зачем нужны деньги, как они будут возвращаться и в какие сроки.
  • Непрозрачная структура бизнеса. Если учредитель числится в нескольких компаниях, среди которых есть те, кто ранее не исполнял обязательства, это автоматически снижает уровень доверия. Аналогично — с участием физлиц в поручительстве: негативная кредитная история даже одного участника может стать стоп-фактором.
Что можно сделать иначе:
Для того чтобы повысить шансы на одобрение, бизнесу необходимо не просто «белеть», а учиться рассказывать свою историю деньгами.
Это означает:
1. Привести в порядок бухгалтерскую отчётность, чтобы цифры отражали реальность, а не только налоговую оптимизацию;
2. Подготовить пояснения к заявке, где будет логично изложено, как и зачем используются средства;
3. Сопроводить заявку финансовыми моделями, если речь идёт о кредите на развитие, масштабирование или реструктуризацию;
4. Проверить отчётность на соответствие между ОСВ, ОДДС, выпиской по счёту и декларациями — именно на этом этапе часто обнаруживаются несовпадения;
5. Выбирать банк, исходя из его политики и продуктовой линейки — не туда, где «процент пониже», а туда, где работают с такими, как вы.
Белый бизнес — не проблема. Проблема — в том, как он выглядит на бумаге.
Банки сегодня, в условиях нестабильности, оценивают не только оборот и срок существования компании. Они хотят понимать: есть ли в этом бизнесе контроль, регулярность, предсказуемость.
Отчётность — это зеркало управления. И если оно мутное, шанс получить деньги резко снижается, даже если формально «всё хорошо».
Ведение бизнеса в белую — безусловный плюс. Но это только база. Чтобы деньги пришли, нужна ещё прозрачность, логика и умение показать себя правильно.
Ведение бизнеса в белую — безусловный плюс. Но это только база. Чтобы деньги пришли, нужна ещё прозрачность, логика и умение показать себя правильно.
Почему бизнес не получает деньги, хотя всё «по белому»
  • Неверный выбор банка. Не каждый банк одинаково работает с малым бизнесом. Некоторые учреждения заточены под крупные сделки, инфраструктурные кредиты и лизинг, другие — под массовый малый бизнес. Выбор банка без учёта его специализации зачастую оборачивается гарантированным отказом.
Как компания с убытком может получить финансирование
В представлении большинства предпринимателей получить кредит или инвестиции можно только в одном случае: когда бизнес показывает прибыль. Если же в финансовой отчётности — минус, путь к деньгам, кажется, автоматически закрывается.
Однако на практике всё не так однозначно. Существуют ситуации, в которых компания, даже находясь в минусе, получает одобрение на кредит, лизинг, реструктуризацию или государственную поддержку. Причём вполне законно, без обходных схем и манипуляций.
Причина в том, что финансовый убыток сам по себе — не приговор. Гораздо важнее то, как он появился, насколько он контролируем, что стоит за цифрами и что компания делает, чтобы выйти из минуса.
Убыток: когда он допустим
В экономике есть множество случаев, когда убыток — это не крах, а этап развития. Особенно в сегменте малого и среднего бизнеса. Есть как минимум три типичных сценария, в которых наличие минуса — допустимое состояние:
1. Бизнес на этапе масштабирования.
Компании, которые активно развиваются, часто работают с убытком 1–2 года подряд. Это касается как производственных предприятий, так и розничных сетей, ИТ-платформ, логистических стартапов.
Когда выручка реинвестируется в расширение — открытие филиалов, маркетинг, дополнительный персонал — прибыль уходит “в рост”. При этом внутри компании может быть чёткий финансовый план, стабильный кэшфлоу и высокая платёжная дисциплина.
Банки и инвесторы понимают эту модель. И если они видят, что расходы управляемы, выручка растёт, а срок выхода на безубыточность прогнозируем — положительное решение вполне возможно.
2. Сезонный или циклический бизнес
Аграрные хозяйства, строительные компании, туризм, организация мероприятий — в этих отраслях есть месяцы или даже кварталы, когда выручки нет совсем. Отчётность за полугодие или даже за девять месяцев может демонстрировать убыток, который нивелируется к концу года.
Если у бизнеса есть подтверждённая история сезонности, а расчётный счёт показывает нормальную динамику в пиковые периоды — краткосрочные убытки не мешают получить финансирование. Особенно — в форматах оборотного кредита или лизинга.
3. Бизнес, переживший реструктуризацию
Кризисы — часть реальности. Пандемия, скачки курса, разрыв логистики — всё это приводило компании в убыток, даже если бизнес-модель была жизнеспособной.
В таких случаях важно, что происходит после. Если компания провела оптимизацию, изменила стратегию, сократила затраты, пересобрала процессы — минус становится объяснимым и даже, в определённой мере, показательным. Это значит, что бизнес умеет адаптироваться.
Что смотрит банк, если видит убыток
Банковские алгоритмы давно вышли за рамки «смотрим прибыль — решаем». Вот ключевые элементы, которые становятся решающими при наличии минуса:
  1. Движение денег по счёту
Ключевой показатель — это даже не прибыль, а движение денежных средств. Если бизнес оплачивает аренду, закупки, налоги, платит зарплаты и удерживает стабильный кэшфлоу — это сигнал платёжеспособности.
В таких случаях помогает грамотно оформленный отчёт о движении денежных средств (ОДДС), а также полные банковские выписки за 3–6 месяцев.
2. Пояснение причин убытка
Ни один минус не рассматривается в отрыве от контекста. Важно показать, почему он возник:
  • временная просадка из-за инвестиций

  • сезонный провал

  • снижение маржи на фоне кризиса

  • единичная ошибка в закупке или управлении
И главное — что было сделано, чтобы его закрыть. Банки ценят не столько стабильность, сколько управляемость.
3. План выхода на окупаемость
Наличие плана — не формальность. Это должно быть документально оформленное понимание, когда и за счёт чего бизнес выйдет в плюс:
  • снижение издержек

  • рост выручки

  • смена партнёров

  • госпрограммы

  • выход на новый рынок
Если расчёты выглядят реалистично и в них отражены текущие условия — это усиливает доверие.
3. Обеспечение
Отрицательная прибыль не означает отказ, если у бизнеса есть активы. Здание, оборудование, транспорт, техника, товарный запас — всё это может выступать в роли обеспечения.
Альтернативой может быть участие поручителя, субсидиарной компании, или гарантийного фонда.
Распространённые ошибки убыточных компаний при подаче заявки
Даже компании с хорошим потенциалом совершают ряд типичных ошибок, которые лишают их шанса на одобрение:
  • Подача “как есть” без пояснений. Минус в отчётности нужно обосновывать — заранее, а не в ответ на отказ.

  • Фокус на «намерениях», а не на цифрах. Разговор в стиле «мы планируем через 3 месяца выйти в плюс» без таблиц, графика и логики не воспринимается серьёзно.

  • Скрытие проблемы. Попытка «пригладить» отчётность, подтянуть декларации или скрыть слабые места часто приводит к недоверию — и отказу без объяснения.

  • Выбор неподходящего банка. Не все кредитные организации готовы работать с рисковыми или нестандартными кейсами. Важно подаваться туда, где сегмент понимают.

  • Финансирование доступно. Но его нужно уметь объяснить.
И если компания, даже с минусом в прибыли, показывает:
  • понятный поток денег

  • структурированную отчётность

  • логику затрат

  • план по выходу из кризиса — это вполне может привести к положительному решению.
Заключение
В современной реальности финансирование бизнеса — это уже не только “привилегия для идеальных”. Это рабочий инструмент для тех, кто умеет аргументировать и не боится показать свою ситуацию такой, какая она есть.
Минус — не приговор.
Это, скорее, вопрос к качеству управления.
И если ответ на него есть — деньги тоже будут.
Как компания в минусе может привлечь финансирование
  • Неверный выбор банка. Не каждый банк одинаково работает с малым бизнесом. Некоторые учреждения заточены под крупные сделки, инфраструктурные кредиты и лизинг, другие — под массовый малый бизнес. Выбор банка без учёта его специализации зачастую оборачивается гарантированным отказом.
Несмотря на усилия банков, деловых СМИ и институтов поддержки, доступ к финансированию для малого и среднего бизнеса в России до сих пор воспринимается как явление нерегулярное, почти магическое.
Решения о кредитах и инвестициях видятся как результат неизвестной логики, где конечный исход — одобрение или отказ — не поддаётся анализу. Эта модель восприятия мешает развитию: она снимает с предпринимателя ответственность за подготовку, стратегию и качество подачи заявки. Между тем, получение финансирования под бизнес — это, прежде всего, переговорный процесс.
Проблема непонимания
В деловой среде распространено убеждение, что банковские решения основаны на закрытых алгоритмах, к которым невозможно “подобраться”. Поэтому запрос на финансирование оформляется формально: набор бухгалтерских документов, краткое описание задачи и стандартная форма заявки. Никакой переговорной рамки не возникает — как нет и ясной аргументации.
Отказ воспринимается как “невезение” или “отношение к сектору”. Усугубляется ситуация тем, что банки редко разъясняют причины отказа, а предприниматели не склонны анализировать, насколько качественно была представлена заявка. Формируется порочный круг: заявка ради заявки, реакция ради отказа.
Контекст и причина
Рынок финансирования — это рынок доверия и риска. Для кредитной организации каждый запрос — это сделка, где на одной стороне — бизнес с потребностью в ресурсах, на другой — финансовая структура, оценивающая целесообразность вложения.
Банк, инвестор или фонд рассматривают не только текущие показатели, но и структуру заявки, способность управлять рисками, понимание денежного потока, цели использования средств и поведение бизнеса в прошлом. Речь не идёт о “симпатии” или “впечатлении”, речь идёт о чётко выраженной способности к диалогу на цифрах и логике.
Заявка как элемент переговорной стратегии
Строго говоря, заявка на финансирование — это письменная версия коммерческого предложения. Это не справка «дайте денег», а управленческий документ, в котором должно быть отражено:
  • текущее состояние бизнеса

  • цель и структура запроса

  • обоснование запрашиваемой суммы

  • возможные риски

  • план возврата
Формат подачи определяет реакцию. При одинаковом финансовом состоянии две компании могут получить разные решения в зависимости от того, насколько ясно и убедительно была построена структура заявки.
Отсутствие подачи как фактор отказа
Большинство отказов в финансировании происходит не из-за плохой кредитной истории или убыточности, а из-за отсутствия чёткой, логически выстроенной презентации бизнеса. Заявка без финансовой модели, без пояснений, с формальной риторикой и отсутствием расчётов воспринимается как необоснованный риск. У банка нет задачи “разбираться”, есть задача — принять решение на основе имеющейся информации.
Финансовый диалог как навык
Финансирование — это не продукт, который либо выдают, либо нет. Это результат переговоров. Предприниматель, способный сформулировать цель, объяснить, как будет использован ресурс, представить данные без искажений и пояснить отклонения — рассматривается как предсказуемый партнёр. А значит — как объект для инвестиций.
Доверие в переговорах основывается не на обещаниях, а на структуре информации. Именно поэтому финансирование часто получают компании не с лучшими цифрами, а с лучшей способностью эти цифры объяснить.
Следствие и ответственность
Переход к модели “финансирование = переговоры” требует изменений со стороны самого бизнеса. В первую очередь — отказа от пассивной позиции. Ответственность за результат должна быть распределена: банк — за адекватность оценки, бизнес — за качество заявки.
Ключевым инструментом здесь становится управленческая зрелость: способность видеть свою заявку не как “шанс на удачу”, а как деловое предложение, где каждая цифра, каждое допущение и каждый вывод логически обоснован.
Финансирование в современной экономике — это не вопрос удачи, не лотерея и не административный ресурс. Это результат переговорного процесса, где ставка делается не на эффект и не на настойчивость, а на ясность, структуру и управляемость.
Для компаний, готовых к таким переговорам, доступ к деньгам — это не магия.
Это — последовательный, прогнозируемый результат.
Финансирование — это переговоры, а не магия
КАК Я РАБОТАЮ
Работаю с бизнесами,
а не «физиками под кредиты»
Логика работы:
Сопровождение
Получение денег
Заявка
Диагностика
Стратегия
ОТЗЫВЫ
ДОВЕРИЕ
«Методы Сергея Хмеленина не просто эффективны — они изменили моё отношение к работе. После нескольких сессий я почувствовал себя увереннее, что отразилось на моих результатах в бизнесе.»
Евгений С
Владелец бизнеса
«Благодаря Сергею Хмелинину мы получили 70 миллионов после трёх отказов и успешно привлекли финансирование. Его стратегия и логика помогли нам добиться реальных результатов и развивать бизнес дальше.»
Ирина К
Генеральный директор компании
«Работа с Сергеем Хмелининым позволила нам получить кредит под 1% для регионального бизнеса и оформить субсидию в размере 6 миллионов всего за три месяца. Его подход к цифрам и стратегиям действительно работают — бизнес вырос в цене в три раза после упаковки. Рекомендую всем, кто хочет привлекать миллионы!»
Алексей В.
Основатель стартапа
Не нужно ждать идеального момента.
Начните с запроса.
Политика конфиденциальности
Made on
Tilda